Wczoraj pracowałem warsztatowo w obszarze rozwoju umiejętności, które uważam za jedne z najcenniejszych, a jednocześnie wciąż mających ogromny potencjał rozwojowy w Polsce: umiejętności negocjacyjnych.
I dziś chcę zatrzymać się przy jednej z tych kompetencji, która stanowi ich psychologiczny fundament: odporności emocjonalnej.
Tego, co nazywamy rezyliencją psychiczną czyli umiejętnością samoregulacji własnego układu nerwowego, rozpoznawania reakcji w ciele, emocji i zachowań, które pojawiają się w trudnych sytuacjach takich, jakie towarzyszą rozmowom pod presją, rozmowom z emocjami, rozmowom, w których druga strona reaguje napięciem, krytyką, nieufnością albo po prostu w inny sposób, niż byśmy chcieli.
Odporność emocjonalna to zdolność, która decyduje o tym czy potrafimy prowadzić rozmowę bez przenoszenia napięcia drugiej strony na siebie, czy potrafimy usłyszeć ton, słowo, presję i mimo to pozostać w kontakcie, nie myląc opinii drugiej strony z oceną nas samych.
Biologia w negocjacjach
Kiedy wchodzimy w stresującą sytuację, negocjacje, rozmowę z trudnym klientem, partnerem biznesowym, czy nawet członkiem zespołu, to nasz organizm reaguje szybciej niż świadoma ocena poznawcza.
To, co w psychologii określa się mianem reakcji „fight – flight – freeze”, jest po prostu naturalnym działaniem naszego układu nerwowego, który chce nas chronić przed przeciążenien.
Tyle że w relacjach zawodowych, w biznesie i w życiu, te same reakcje, które kiedyś ratowały nas przed zagrożeniem, dziś często oddalają nas od porozumienia.
FIGHT – walka
Wchodzimy w konfrontację.
Słyszymy coś, co odbieramy jako atak i od razu odpowiadamy:
„To niemożliwe, proszę nie przesadzać!
W tej sytuacji nie mamy o czym rozmawiać.”
Pojawia się twardość, napięcie, brak słuchania.
Na chwilę czujemy siłę, ale w relacji pozostaje mur.
FLIGHT – ucieczka
Unikamy rozmowy, odwlekamy odpowiedź, nie odbieramy telefonu, przerywamy kontakt.
„Dobrze, ja się odezwę.”
Ale się nie odzywamy.
To nie kalkulacja, to ucieczka układu nerwowego, który nie chce już więcej presji.
FREEZE – zamarcie
Z pozoru nic się nie dzieje.
Rozmowa trwa, ale w środku czujemy pustkę.
Nie możemy znaleźć słów, głos nie chce wyjść, w ciele napięcie.
To też reakcja obronna – ciało „zatrzymuje system”, żeby nas chronić przed przeciążeniem.
W negocjacjach wygląda to jak cisza, zawahanie, niepewność, ale to po prostu zablokowana energia.
SAMOREGULACJA – czwarta droga
Między tymi trzema reakcjami: walką, ucieczką i zamarciem jest przestrzeń, którą można rozwijać.
To właśnie samoregulacja czyli umiejętność świadomego zatrzymania się między bodźcem a reakcją.
W praktyce oznacza to:
- zauważyć, że ciało napina się,
- wziąć oddech,
- nazwać to, co się dzieje „czuję presję, czuję lęk, czuję pośpiech”,
i dopiero wtedy zareagować:
„Słyszę, że czas jest dla Państwa kluczowy. Zanim odpowiem, chciałbym zrozumieć, jakie są granice tej decyzji?”
Ten moment, ta pauza, to nie tylko technika.
To sposób myślenia i obecności.
To decyzja, że nie pozwolę, by emocje sterowały moją relacją i moim przekazem.
Właśnie nad tym wczoraj pracowałem z uczestnikami i uczestniczkami warsztatów.
Nad tym, jak w negocjacjach, a więc w sytuacjach, które z natury rzeczy wywołują napięcie pozostać w roli partnera, nie petenta.
Jak prowadzić rozmowę mimo emocji, mimo lęku, mimo frustracji.
I jak dzięki treningowi, powtórzeniom, refleksji i pracy z ciałem rozwijać tę odporność, nie po to, by nic nie czuć, ale po to, by czuć i działać jednocześnie.
Dlatego, że odporność emocjonalna to nie pancerz.
To zdolność bycia w kontakcie z drugim człowiekiem i ze sobą nawet wtedy, kiedy rozmowa staje się trudna.
