Czy mamy w Polsce kulturę negocjacji?
A może właśnie jej nie mamy?
Dziś, 1 sierpnia.
W 81 rocznicę wybuchu Powstania Warszawskiego trudno nie zacząć od tej symbolicznej daty.
To był wielki zryw, krzyk o godność, autonomię i samostanowienie.
Akt odwagi, desperacji i głębokiej potrzeby podmiotowości, który wydarzył się w samym środku wojennej pożogi.
Po raz kolejny historia postawiła nas wtedy w potrzasku: między dwiema wrogimi siłami, ze wschodu i z zachodu.
I właśnie dziś, w dniu tej konkretnej rocznicy prowadzę kolejną edycję warsztatów negocjacyjnych myśląc o tym, jak nasza historia wpływa na to, czy i na ile mamy w Polsce kulturę negocjacji.
Dlatego, że negocjacje to nie tylko techniki i taktyki.
To również rezultat pokoleń doświadczeń, mentalności i wartości.
A tych jako społeczeństwo przez wiele dekad i wieków nie mieliśmy okazji rozwijać w warunkach stabilności i podmiotowości.
Z tego powodu stawiam dziś być może kontrowersyjną tezę:
W Polsce nie umiemy negocjować. A
właściwie nie mamy ugruntowanej kultury negocjacyjnej.
To nie zarzut, lecz diagnoza.
Oparta na obserwacjach, badaniach i własnym doświadczeniu z ponad 20 lat pracy w roli psychologa, trenera i facylitatora procesów negocjacyjnych.
Dlaczego ta teza może być prawdziwa?
Przez stulecia naszej historii nie mieliśmy szeroko rozumianej własności prywatnej w skali całego społeczeństwa, a tym samym nie mieliśmy zasobów, którymi można by było zarządzać, wymieniać się i prowadzić grę interesów.
A to właśnie własność, wpływ i autonomia są fundamentem dla rozwoju kultury negocjacyjnej rozumianej nie tylko jako umiejętność targowania się, lecz przede wszystkim jako sposób istnienia w relacji: z innymi, z sobą, ze światem.
Popatrzmy na historię:
- Ostatnie 36 lat, po transformacji ustrojowej, to pierwszy dłuższy okres, w którym szerokie grupy społeczne mogą w miarę swobodnie rozwijać kapitał i przedsiębiorczość.
- Wcześniej PRL – kolektywizm, stygmatyzacja i penalizacja własności, petencki model relacji.
- II wojna światowa – walec przemocy, który przetrzebił klasy średnie, elitę i potencjalnych nosicieli etosu negocjacyjnego.
- II RP – dynamiczna, ale zbyt krótka i zbyt klasowo ograniczona, by przekazać trwały model negocjacyjny.
- I wojna światowa, rozbiory, zabory, pańszczyzna – kolejne stulecia braku wpływu i zależności od władzy hierarchicznej.
W efekcie, jako społeczeństwo, mieliśmy może trzy okresy, w których mogliśmy rozwijać kulturę wymiany, współpracy i negocjacji: czas Jagiellonów, dwudziestolecie międzywojenne i okres po 1989 roku.
To może być za krótko i za mało, by zbudować pokoleniowy przekaz.
Tymczasem inne kultury mimo własnych traum miały znacznie więcej czasu i warunków, by rozwijać mentalność negocjacyjną:
- Kultura anglosaska – rozwój własności, liberalny kapitalizm, podmiotowość w relacji.
- Kultura śródziemnomorska – styl ekspansywny, negocjowanie z pozycji siły, przewagi, protekcji.
- Kultura azjatycka – styl oparty na rytuale, blefie, precedencji, ochronie twarzy, grze symboli.
Oczywiście to syntetyczne uproszczenie na potrzeb formuły tego teksu, a wymagałoby zniuansowania i rozszerzenia o inne kultury. Jednak z grubsza na najogólniejszym poziomie oddaje fundamentalne korzenie negocjacyjne w skali globalnej.
I gdzie w tym wszystkim jest Polska?
Po jednej stronie: kultury zbudowane na stuleciach treningu społecznej wymiany.
Po drugiej stronie: kraj, który przez wieki walczył o przetrwanie.
Nie ćwiczyliśmy negocjacji, ćwiczyliśmy egzystencjalny survival.
O tym pisze m.in. prof. Michał Bilewicz w książce „Traumaland”, analizując wpływ doświadczeń historycznych na komunikację, tożsamość i relacje społeczne.
Pokazuje, jak brak zaufania, podmiotowości i wielopokoleniowej ciągłości wpływa na nasze relacje, także zawodowe.
To potwierdzają też inne źródła:
- Geert Hofstede: Polska cechuje się wysokim unikiem niepewności i dużym dystansem do władzy. To czynniki osłabiające gotowość do otwartych negocjacji (Culture’s Consequences, 2001).
- Janusz Czapiński: Niski poziom zaufania społecznego i kapitału relacyjnego (Diagnoza Społeczna).
- Richard Nisbett: Styl myślenia i analizy konfliktów zależy od kontekstu kulturowego (The Geography of Thought).
- William Ury i Roger Fisher: negocjacje wymagają oddzielenia ludzi od problemu: coś, co w kulturach traumy i personalizacji sporu jest szczególnie trudne (Getting to Yes).
Widzę to każdego dnia:
W rozmowach, w których jedna strona czuje się petentem, a druga partnerem.
W zespołach, które nie potrafią konstruktywnie rozmawiać o interesach.
W związkach, gdzie spór oznacza ranę, a nie możliwość zmiany.
I dlatego nie możemy udawać, że negocjacje to wyłącznie sztuka dialogu.
Negocjacje mogą mieć różne oblicza.
W zależności od kultury, historii i doświadczeń: mogą być: zimną kalkulacją, subtelną manipulacją, grą dominacji lub rytuałem budowania mostów.
Nie chodzi o to, żeby unikać tych form.
Chodzi o to, byśmy potrafili się w nich poruszać.
Żebyśmy nie byli więźniami sztywnych reakcji, tylko świadomie wybierali styl działania adekwatny do sytuacji i celu.
Dlatego potrzebujemy rozwijać:
Retorykę: umiejętność jasnego, argumentacyjnego mówienia o swoich racjach.
Erystykę: zdolność do prowadzenia sporu bez eskalacji i obrazy.
Rezyliencję emocjonalną: zdolność do niepersonalizowania konfliktu, do prowadzenia rozmowy mimo napięcia.
Negocjacje są jak języki obce.
Jeśli nie wynosimy ich z domu, możemy się ich nauczyć.
Możemy zacząć teraz. Świadomie, cierpliwie, systemowo.
A Ty jak widzisz tę tezę?
Czy dostrzegasz brak kultury negocjacyjnej w swojej pracy, w relacjach, w organizacji?
Czy uczymy się negocjować, czy raczej przetrwać?
Zachęcam do refleksji. I do rozmowy, bo to właśnie rozmowa jest początkiem zmiany.
I dlatego, wracając do tego, od czego rozpocząłem.
Do 81 rocznicy wybuchu Powstania Warszawskiego.
Życzę sobie, żeby w skali całego społeczeństwa to już nie zrywy, mające na celu zawalczenie o egzystencjalną autonomię i byt, były naszą formą działania.
Chcę, żeby naszym problemem rozwojowym stało się raczej budowanie zasobów: intelektualnych, społecznych, emocjonalnych, ekonomicznych.
Żebyśmy uczyli się już nie odporności na siłę stali i ognia, lecz siły relacji, argumentu, kompromisu.
Żeby przestrzenią sporu była wymiana interesów, a nie walka o przetrwanie.
Tego chcę życzył jako psycholog, jako obywatel, ale też jako wnuk i prawnuk, który zna w swojej rodzinie historię przesiedleń, repatriacji z Kresów do centralnej, robotniczej Polski, który zna z przekazów rodzinnych historie wojenne jako traumatyzujące doświadczenia, które zatrzymują rozwój i wzrost, a tym samym widzi, jak głęboko losy pokoleń zapisują się w naszej codzienności.
Dlatego tym bardziej szanując symbole, nie chcę żyć tylko nimi.
Chciałbym, żeby naszym symbolem była codzienna praca u podstaw.
Nie nowy zryw. Nie kolejne powstanie.
Tylko relacje, kapitał, świadomość.
To nie mniej, to może właśnie więcej
Z szacunkiem dla symboli z przeszłości.
Z szacunkiem dla tworzenia przyszłości.
